Beziehungstherapie mit Ihrem Lieferanten!

Die Beziehung zwischen einem Kunden und seinem Lieferanten wird manchmal mit einer Ehe verglichen. Neben den formalen Aspekten, die im Ehevertrag vertraglich festgelegt werden, haben beide Partner mehrere stillschweigende Erwartungen aneinander. Unabhängig von der Art des Dienstes: sei es die Entwicklung einer kundenspezifischen Anwendung, die Implementierung eines großen Commodity-Produkts oder etwas völlig anderes.

Die Erwartungen des Kunden beziehen sich auf Themen wie Qualität, Kosten und die Realisierung des Business-Case. Ein ähnliches Zusammenspiel der Interessen erlebt der Lieferant. Neben der Erbringung einer qualitativ guten Dienstleistung geht es ihm um Umsatz, Gewinnspannen und die Weiterentwicklung des Kunden. Viele dieser Angelegenheiten können und werden während des Verkaufsprozesses angesprochen, ein großer Teil bleibt davon bleibt jedoch stillschweigend.

Das Gespräch suchen

Wie jede Beziehung basiert auch die Kunden-Lieferanten-Beziehung auf gegenseitigem Vertrauen und manchmal einer gesunden Portion Misstrauen. Wenn die Flitterwochen vorbei sind, werden immer wieder kleine Unannehmlichkeiten auftauchen: Themen, über die Sie in Ihrem Ehevertrag keine vertraglichen Vereinbarungen getroffen haben. Ein weiterer Faktor, der zu Gereiztheit führen kann, ist die Tatsache, dass beide Partner in dieser Beziehung einen unterschiedlichen Weg der persönlichen Entwicklung gehen werden.

Was ist die richtige Vorgehensweise in einer solchen Situation? Werden Sie mit dem Finger zeigen? Wird Enttäuschung regieren? Sind alle Lieferanten gleich? Haben Sie nicht etwas Besseres verdient? Oder suchen Sie das Gespräch, um Engpässe zu finden und die Probleme zu lösen? Reden ist immer die beste Wahl. Je früher Sie angeben, welcher Teil der Zusammenarbeit nicht Ihren Erwartungen entspricht, desto höher sind die Erfolgschancen. Wo dem einen die Leidenschaft fehlt, sucht der andere vielleicht nach Stabilität. Wenn Sie wissen, was in Ihrer Beziehung schief geht, wissen Sie auch, was getan werden kann, um das Problem zu beheben.

In einer Geschäftsbeziehung ist es sinnvoll, die anfänglichen Ziele der Zusammenarbeit mitzuteilen: Wurde die Beziehung zu Zwecken der Kostenreduzierung, zur Gewinn- oder Wachstumsmaximierung oder zur Erreichung operativer Höchstleistung angegangen? Wenn Sie die Absicht und die gegenseitigen Erwartungen ausdrücklich vorlegen, kommen Sie der Lösung näher, auch wenn sich die Absichten und Erwartungen ändern. Vergessen Sie nicht, einen genauen und kritischen Blick auf sich selbst zu werfen, wenn Sie die Engpässe in der Beziehung benennen.

Entziehen Sie die Emotionen

Bei solchen Gesprächen braucht man manchmal dringend eine dritte Partei. Ein objektiver Beziehungstherapeut, der in der Lage ist, die Emotionen aus einem Konflikt zu entziehen. Untersuchen Sie zusammen mit einer Zwischenperson, ob die Absprachen erneuert werden sollten. Beginnend mit den direkt beteiligten Personen, oftmals die Geschäftsleitung, und anschließend mit dem Rest der Kunden- und Lieferantenunternehmen. Vergleichen Sie dies mit einer Familientherapiesitzung oder der Beilegung einer Familienfehde. Manchmal schalten sich sogar die Nachbarn ein, um den Konflikt zu lösen! Eine gestörte Beziehung hat Auswirkungen auf mehreren Ebenen. Diese müssen alle neu ausgerichtet werden. Manchmal kann es helfen, sich einfach einzugestehen, dass man sich trotz allem, was passiert, immer noch liebt.

Je mehr Ihr Partner eine Schlüsselrolle im Kern Ihrer Existenz spielt, desto wichtiger ist die Lösung des Streits. In diesem Fall ist die andere Partei ein Teil von Ihnen. In einer klassischen gestalteten Ehe, in der andere im Voraus bestimmt haben, wie Sie und Ihr Partner zusammenarbeiten werden, könnten Sie sogar eine Scheidung in Betracht ziehen.

Zwecktauglichkeit

Ob Sie Ihre Beziehung als Kunde und Lieferant fortsetzen, beide an der Beziehung arbeiten oder ob Sie sich darauf einigen, getrennte Wege zu gehen: Im Hinblick auf die zukunftsorientierte Perspektive ist es immer von äußerster Wichtigkeit, dass die Wechselwirkung weiterhin den ursprünglichen und sich entwickelnden Absichten und Zielen der Zusammenarbeit entspricht.

Nicht umsonst legen wir bei Anderson MacGyver großen Wert auf das ‚Zwecktauglichkeitsprinzip“: Lieferanten und ihre Lösungen sollten zu der Geschäftstätigkeit des Kunden passen, den sie unterstützen. Wenn Sie sich gefunden haben, ist es wichtig, die Beziehung auf das Ziel auszurichten, das Sie gemeinsam erreichen möchten und dabei auf das gegenseitige Verständnis zu achten.

Wir möchten dabei helfen. Manchmal, indem man sich kurz zwischen die Parteien stellt und die gegenseitigen Absichten und Ziele nochmals klarstellt.

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